市场营销实习报告

【精】市场营销实习报告

在不断进步的时代，我们使用报告的情况越来越多，报告具有语言陈述性的特点。你所见过的报告是什么样的呢？以下是小编帮大家整理的市场营销实习报告，希望能够帮助到大家。

学院：

管理学院

班级：

应用营销xxx班

学号：

30908xxxx

姓名：

xxx

指导老师：

xxx

实习地点：

桂林漓泉啤酒厂、桂林橡胶机械厂、桂林微笑堂商厦、桂林沃尔玛超市等

实习时间：

20xx年6月28日—20xx年7月2日

一、实习的目的及性质

本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节，市场营销认识实习报告。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的'能力。

二、实习时间安排

本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两点，我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。

三、实习过程

燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

6月28日，我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于20xx年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至20xx年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。

在公司接待员的带领下，我们按“接待厅—展示厅—生产部总控室—糖化车间—发酵车间—灌装车间—返回接待厅”的路线参观整个公司。首先，在公司的广场，我们看到展厅大楼上挂着大大的燕京啤酒的标识，在大楼一侧的外墙，写着“以全优的质量取信于民，以独特的风味取悦于民，以诚挚的态度服务于民”30个大字的公司质量宗旨。在另一栋楼上，又横挂着“以情做人，以诚做事，以信经商”12个大字的公司的经营理念。随后，我们随接待员走进公司的展厅，听着接待员介绍公司的相关情况。

加盟燕京后的八年时间里，公司领导班子团结带领全体员工，秉承“以情做人，以诚做事，以信经商”的经营理念，以“六个创新、四个做强”为指导思想，努力拓宽经营思路，积极寻求管理创新，燕京漓泉成为燕京啤酒集团下属外埠公司的标杆企业。同时，公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化的生产设备和先进工艺，采用优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。目前，已形成以高档类纯生、冰豹、小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶，大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产品为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达85%，成为国内继燕京之后，第二个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。八年间，公司取得了良好的经济效益和社会效益，连续七年成为桂林市纳税首户，跻身广西纳税五强，全国啤酒行业纳税六强，广西十佳、广西优秀诚信企业，中国啤酒行业杰出企业；品牌荣获广西著名商标、广西名牌、中国驰名商标等荣誉称号，32个产品获得绿色食品认证；成为桂林市首家国家级工业旅游示范点及全国五一劳动奖状企业；连续多年总资产贡献、流动资金及存货周转率、净资产收益率刷新行业新纪录，多项技术能耗指标创国内同行业新低，品牌价值跃升至32.09亿元。

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年xx月xx日很有幸被xx啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xxxx啤酒销售总公司；于是我被派往xx的xx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的.关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的xx市场是xx深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的xx啤酒，餐饮渠道的xx啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如xx啤酒，xx啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品xx新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，xx元/箱；xx20带3，xx元/箱；xx10带2，xx元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们xx买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近xx万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

xx化肥xx店分公司加强多元化合作，降低成本，提高仓库利用率，利用淡旺季时空差，做好对内外部服务，建立模拟的第三方物流雏形。同时建立起了一整套行业领先的服务标准：对化肥从出厂、包装、运输、仓储、直至配送到终端农户的每一个环节都可做到实时跟踪，杜绝了假冒伪劣，保障了产品质量安全。

xx化肥xx店分公司依托遍布全域的分销网络，构建了全方位的农化服务体系。结合遍布全市的分销网络，打造了以“农化知识传播体系，现场服务指导体系，测土配方施肥服务体系”为核心的农化服务体系。分公司有基层销售和农化服务人员54人，直接面对乡镇客户和广大消费者，提供价廉、优质、高效的化肥和实用科学的农化服务。

三、实习情况

实习期间我被分配的职务是农化服务人员，但到销售处后xx经理认为农化服务任务过少，我应该再兼顾多学习一些业务的知识，所以他们给我安排了一个具体且科学的实习计划，让我从产品策略，价格策略，分销策略与促销策略四个方面全面了解公司的营销体系。

第一阶段了解我们公司的产品策略。这个星期里我主要是从我们公司发放的一些书面资料和自己在网络上查找资料，以及询问领导和同事三个方面，全面了解化肥的种类性质以及我国土地肥力情况，同时还了解了化肥市场的基本情况以及化肥种类与化肥供应体系。通过这个阶段我知道了化肥主要分为氮肥、磷肥、钾肥以及次要常量元素肥料和微量元素肥料，是农业生产中最基础而且是最重要的.物质投入。目前，我国化肥的利用率不高，科学施肥的全面推广势在必行。

第二阶段了解我们公司的价格策略。基于以上现状，我公司的在产品策略上主要采取自有生产与进口相结合的策略，以提供我国农业生产中所需要的各种肥料。我们公司根据国内外化肥市场的信息变化规定各分公司的化肥价格，一般同一分公司所属地区各类产品价格相同，各分销中心不能擅自更改变动，同客户谈业务时以此价格为准，如果为分销渠道的销售促进考虑，对老客户大客户可以向公司申请优惠价，经公司同意后给予客户优惠价。公司的定价策略严谨，根据市场信息统一定价有利于公司管理，防止公司内部恶性竞争，有利于公司企业形象的建立和客户长期关系的建立。我们公司财务、物流和业务三大系统相互独立又相互配合。各分销中心的财务，物流直属分公司的财务、物流经理管理，与分销中心的业务与业务经理相互独立，有利于公司内部相互监督、流程透明、责任明确、严谨管理。而各分销中心分别派有物流、财务、业务人员，自成一个体系，相互协作，共同保证各分销中心的正常运行以及和分公司的相互联系协调。

第三阶段了解我们公司的分销策略。这个星期里我主要是通过跟随业务员去县里乡镇里洽谈业务，从而现时了解一些选客户的方法与洽谈业务时的小技巧，了解公司的销售渠道。在同事的带领下，我到各个县区乡镇去走访客户，一般我们先走访县级客户，了解县级客户的数量和其各自的实力，感觉他们的购买欲望，获取一些市场主要竞争对手的情况，侧面了解竞争对手的销售渠道和销售价格。然后到乡镇走访乡镇客户，主要看是否具备直接走乡镇客户的条件。在走访客户时，自身形象，语言技巧，推销策略和随机应变都是很重要的，客户喜欢不喜欢与我们公司合作，对业务员的印象好坏是重要因素之一。

第四阶段了解我们公司的促销策略。这最后一个星期里，我主要是学习农化活动的具体组织安排，和感受农化活动的范围与广大农民朋友对我公司的认可。我们公司分配给我的主要职位是农化服务，而且开展农化服务的阶段是我实习期间的最后一个星期，前三个星期的时间里我已经在不断学习中找到了工作的节奏与技巧，所以在农化服务中领导让我独自组织运作。我先参照以前的农化服务申请表向公司写了申请，活动地点在xx县，申请了共四场，我所在期间有两场，分别是文艺演出和科学施肥讲座各一常申请下来之后，我先是准备所需的物品，如手提袋、扑克牌、宣传单等，帮助承办的经销商将这些物品运到活动地点。在文艺演出的现场，我协助拉横幅，向周围观众发放宣传单，拍照忙的不亦乐呼，不过看着农民兄弟看演出的热乎劲儿心里还是很欣慰的。

四、实习总结和心得

1、实习总结

实习的这几个月之中，在领导的关心、支持下，在同事的热心帮助下，通过自身的不断努力，我很快适应了环境，适应了工作岗位。在学习方面严格要求自己，凭着对个人的目标和知识的强烈追求，牢固地掌握了一些专业知识，工作实践让我的技巧不断提高，慢慢能够抓住不同客户的心理，和客户沟通得越来越好，办理量、满意度等各项数据也相当不错，公司上级以及同事对我的成绩都给予了肯定。与此同时，我自己思想认识都有了很大的提高。这份工作让我树立了强烈的责任心。因为自己的一点疏忽就会导致被客户投诉，以及单位和部门形象受损，我要时刻对客户负责，时刻对自己负责，时刻对单位负责。

2、实习心得

在这个寒假的实习培训中，我们学习到了很多平时在课堂上学不到的东西，收获可谓颇丰厚。在这里，我们学会了聆听，和客户保持良好的沟通力和并且进行换位思考，在通话中要保持和客户的互动，以礼待人，站在客户的角度急人之所急，在客户出现不满情绪时要及时安抚并且尽己所能地帮客户解决问题。

我学会了去应对实习过程中遇到的形形色色的人；学会了在听的过程中去解决问题，去帮助他人，也体会到了在帮助他人听到那句谢谢后的快乐心情。以下是我对本次实习的两点心得：

1、从小事做起，主动干自己力所能及的事，切忌自私自利。前两周里由于我大多时间都在进行理论学习，所以还是比较闲的，每天早上我到销售处都会拿起抹布只擦一擦自己所坐的沙发。一天我又是只擦擦我坐的沙发就把抹布放了回去，但经理接过抹布将销售处的所有桌椅沙发都擦了一遍，然后又主动的扫地拖地，这些举动使我和几个同事都惭愧不已，经理尚且如此以身作则，我们又怎么能自私呢？以后我们这些人，都开始每天抢着做这些打扫卫生的事。这些事虽然都很小，但是都是力所能及的事，每个人的成功都是从小事做起的，看不到这些小事，就更不用说做大事了。

2、要将维护长远利益，维护固定客户利益放在第一位，把短期利益，眼前利益放在第二位。一次客户受了错误市场信息的影响，在和我们销售处洽谈业务时，直接提出了他想要的价格，而他想要的价格比我们公司规定的价格一吨贵上五十元钱，按照一般做生意的准则，一般人会直接顺水推舟以较贵的价格卖给其货物。但我们销售处却没有这样做，以维护长期利益、维护客户利益为准则，明确的告知了他实际上我们的价格，使他十分感动，对我们公司的印象大大提升。开展业务目光要长远，站的高，才能看得远；看的远，才能不断的发展壮大。

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的.实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法;了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议;在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。